时间：2006年5月2日 上午9：00

　　地点：山东济南舜耕国际会展中心报告厅

　　议程：商业地产专场

　　主办单位：观点房地产业会员机构    济南时报

　　论坛嘉宾：

　　众联恒(中国)商业地产营运机构总经理 丁强

　　合富辉煌集团董事副总经理 黎振伟

　　五合国际建筑设计集团中国区总经理 刘飞

　　山东海蔚置业有限公司总经理 曹述建

　　加拿大宝佳国际建筑师有限公司北京代表处首席代表 高志

　　【主持人】各位嘉宾、上午好！非常高兴大家来参加“城市·观点论坛 济南行”活动。我们有请丁强先生为大家演讲，演讲的主题是“商业地产的机遇与困惑”。

　　【众联恒(中国)商业地产营运机构总经理 丁强】商业地产是从两三年之前大家突然关注之后，商业地产的总量占到总的开发量的20%后，人们突然意识到城市商业地产的失败。于是，这几年我们听了太多的商业地产的不成功以及困惑的东西。我接触到的绝大部分的开发商几乎对商业地产失去信心，我们今年不要过多地困惑，还要谈思路、谈方法。

　　主要讲四个问题：

　　一、商业地产究竟是什么。

　　《毛泽东选集》的第一句话是“谁是我们的朋友、谁是我们的敌人”这是阶级斗争的开篇。我们做商业地产有没有搞清楚商业地产是什么。如果说住宅是现钞的话，现钞中有的人挣的是美金，有的人挣的是人民币，有的人挣的是大票100元一张的，有人挣的是小票5元一张的，但是归根到底它是钞票。如果把住宅地产当成现钞的话，商业地产严格意义上讲是黄金，山东招远是出黄金最多的地方。但是这个黄金和最终成为流通的黄金是不一样的。它是需要提炼的黄金，即使家里面有再多的金矿，如果没有足够的提炼方法和手段，或者说是没有把含金量很高的黄金土、黄金矿转化成黄金的能力，或者说你还没有把黄金投向市场成为流通能力的话，那么黄金和粪土严格意义上是一样的。而我们大多数商业集团的操作者恰恰是因为不具备黄金提炼的手段或者是不具备黄金提炼的方法和审美的价值观，所以即使躺在黄金上面眼睁睁地悲痛地、慢慢地、慢性地死去。这是何等让人唏嘘不已的场景？但是大多数开发商就在这个阶段徘徊。

　　商业地产到底是什么？商业地产首先是发现。有一次我写一篇文章时说，对一般价值来说，几个人发现的是一个大金矿，是一个大价值，如果操作好的话可能比平均价值还要多一点儿。这样的话，机会和陷阱是等同的。商业地产除了发现还体现为能力，如果已经发现了没有能力将黄金土变成黄金，那么做多的发现也是白搭，可能还不如老农躺在田野里晒太阳。商业地产还是能力。商业地产是建设产品当中的资金密集型产品。就这么大地，容积率很高，是非常现实的资金密集型产品，所以是一个现实的产品。同时，商业地产是一个耐力的产品。商业地产抗击打能力要超过其他的能力，泰森独霸拳坛好多年，他一个绝招就是西方武士精神，是非常独特的写照。你打我十拳可以，但是别让我打到你一拳，他的绝招是近距离绝杀，他的力量很大。这是一个典型的耐力性品种，做房地产开发也是这样，没有耐力的人不要做，没有实力的人不要做，没有发现力、洞察力的人不要做。人洞察力在于少数人像比尔·盖茨这些人的身上，大多数开发商是成功者，他们拥有很好的想象力，像我们一介平民的话可能只有实践力。

　　二、如何认识我们这个时代。

　　我们生在不同的时代是完全不一样的，如果我们生在100多年前，刚好是从清政府向民国政府转换的过程中，任何大时代的转换或者是痛苦、或者是机会。中国有文字记载大概有2000多年，半殖民地半封建向社会主义转型的过程当中，刚好遇到了世界从工业文明向信息文明的转化，我们又抓住了信息文明向互联网文明的尾巴。所以，我们更多的是机会。

　　在这里，存在着三个非常非常重要的机会。

　　城市的发展是非常有秩序可循的。我们是封建社会最早的王国，封建社会太早持续的时间也太长，不像西方国家用了两百年的时间完成了从城堡文明向工业文明的转换。我记得小时候阅读地图的时候，我居住的城市叫无锡，一个圈一个点，非常向往有三个圈中间有一点的比如南京、重庆、武汉、大连等城市，因为一个圈里面的一点是中等城市。但是我当时觉得一个圈里面一小点的城市更幸运一点儿。我们生活的时代很幸福，因为四年等于四百年，我们处于一个非常快速变革的时代。用农耕文明的方式对抗互联网形式的东西为什么？从建筑走向规模化的房地产住宅者的系列群体，也存在着什么？也可以说是决策扁平化，实际上是前期的农耕文化的思想。它正在形成和信息时代、互联网时代非常残酷的竞争。成功最终的结果是非常非常不好的结论。一开始先做苏南模式，后来做温州模式。我们是快乐成长发展的整个周期就四五年时间，中国的快乐成长周期是多长？我相信不会到四五年。而且八十年代、九十年代下来的已经很少很少，用赌博的方式来发展房地产肯定会输。

　　几千年来城市变迁的机会是不多的，以前古代城市要变、要扩容、城墙要移，那是需要皇帝批准的，地方官员是不具备让城市有大的扩充的能力。这个比较好，不像西方的城堡制，所有的地上都建成城市。对于我们来说，因为有了这个空间，再加上社会体制在变革，从社会主义上计划校友录的商品经济逐步地向更加分散的社会经济体制转换，所以在这个过程当中，大量机会的出现恰恰是我们这个年代的人的千载难逢人的机会。我十六七岁高中毕业，正好赶上恢复高考，这是社会给我的机会。考上大学以后，就可以找大工作，大学生非常紧俏。比如我父辈，大学毕业之后就到处流动，后来到深山里面去，他们一代人的机会比我们要差。我相信八十年代后、九十年代后机会更好，但是生态更差。

　　两次国民经济的变化，使日本从地域经济变成了世界的经济。整个国家危机意识使得日本把任何一个东西都想做得最精细，包括现在日本节约型社会的建立，民族最近一次的发展是从忧患、从灾难开始的。仅有忧患还不够。我们现在看日本，你可以说日本不好，但是我们不得不认可七三一水两分田，占地面积很小的日本经济却快速发展。韩国晚日本大概二十年进入社会转型，到现在基本结束。韩国的离婚率从转型期的5%到转型基本结束的55%，一个汉城承载了几乎一半的韩国人口。社会转型时代最大的特征就是“乱、变、没有权威、赌博是发展”，也就是我们提供了太多的赌局、提供了太多的变化、提供了太多17173的机会。可以让一个人今天是赤贫的，明天是一个大开发商，我在温州遇到了太多太多这样的经典。他们靠大概20年的努力成就了一种产业，比如正泰两次转型房地产都被否决掉了，因为他们看不清楚前面100米以外的路到底是什么。实践证明，正泰的选择是正确的，2000年他们有15个亿，当时有太多的地方政府给正泰，免费给正泰。接近十几个城市都这样(我也是他们的顾问决策之一)，他都没有做。空手去套白狼，这是东方人最喜欢做的事情，我们现在都在做。

　　据预测，到2020年全球可能还能新增100万人口的城市200多个，其中100多个会在中国。比如以江州为例，苏州周围的小城市比如乌江，乌江超过10万人口，城市人口必须要过10万才能成为城市，这是硬指标。包括无锡等具备了四五十万的人口的能力，如果稍微调整一下的话，它的速度已经不能以一般的速度来衡量，已经形成了区域的城市化。义乌有70万人，比福州、嘉兴、徐州等弱，比如慈溪等GDP达到三四百亿以上。稍做提升、稍做引导100万人口的城市太容易了。在这个过程中，城市发展的机会就是企业发展的机会，企业发展的机会当然也是个人发展的机会。

　　在这个过程中，城市发展的机会就是企业发展的机会，企业发展的机会当然也是个人发展的机会。

　　认识我们的时代是天赐良机，天道酬勤，光勤奋不行。浙江人为什么这么厉害？前任浙江省委书记总结了浙江人的精神，还是很有道理的。除了聪明之外，勤劳是不可或缺的。

　　三、商业地产不成功的原因。

　　我认为商业阅读的能力实在太低下了。

　　城市阅读是有方法的。城市阅读的前提要有十分好的阅读能力。能够发现城市发展当中的普遍问题。能够认识城市发展过程当中除了居住之外的消费行为、交换行为是如何实现的。能够阅读出它的一般消费、特殊消费、服务消费，它的成长轨迹。能够阅读出中老年人和年轻人对城市需求的不同而导致城市供给它的东西、反哺给它的东西也不同。城市的阅读有天才阅读的成分、同时也有勤奋思考阅读的成分。它需要在生活的过程当中不断地去认识它、理解它的。“28法则”还是蛮有道理的。但是还有百分之二三十充实个性的，比如说我们做商业地产开发最最需要研究的是商业行为学(消费行为学)，如果把一个人分成几类的话男女或者以收入、性别，每个人的生活都是有半径的，这个往往是我们决策的前提。比如说必胜客，它的城市人口不足200万，城市的规模不到多少平方公里坚决不在你这里开。为什么？一开始可能觉得你怎么这么激进、这么官僚？现在很多的零售商有一个原则：在开店的多少距离内不得有同类的店或者比我强的店，以前地级城市以上包括地级城市，比如义乌应该比福州发达得多，但是因为你是地级市所以我就不考虑(现在他们开始考虑了)，他们开始走进实力较强的地市级城市。有一个零售商在宁波两个店加起来年销售大概10亿多一点儿，两个店、三个店一共30个亿，他们准备用三到五年的时间在浙江做三十个店。要到有机会的地方去做，没有机会的一定不要做。

　　用住宅的方式对待商业，这是不成功的或者是现在的商业地产失衡的非常重要的原因。住宅没有失败者，只有美元和人民币的区别、只有大票和小票的需求。黄金含金量哪怕达到85%的金土如果没有足够好的能力的话，也不行。住宅和商业地产有不同的规律，比如建设规律、设计规律和整个的发展规律等等。我以前老是跟人家讲，成功最后会变化失败之母，“失败是成功之母”是鼓励失败者的。成功是失败之母是警告要做商业地产的人越成功，越脆弱。一个成功的人承载的责任实在太大了，一个开发商倒下以后，对整个家族的生存生态将带来怎么样灾难性的东西？如果没有享受过无所谓，已经享受过，已经承受过了，但是一旦倒下了就很难承受。我经常送给我的朋友一句话：你喊我们来当顾问，最后以一种规范、不是非常理想也不是很有规律也不是很有说服力的方式来说服我们相对有规律、有说服力的东西，为什么？就是你是老板我不是老板？那你请我们干什么？这和古代农民家里造房有什么区别？这是工业化时代、信息化时代、互联网时代了，所以两种不同的规律营造出两种不同的地产。开发信息和购买信息严重不对称，另一个是开发商的知识和购买者的知识不对称，再差的房子都有人喜欢，现在处在社会的初级阶段相对比较穷，可以以付款方式和价格上打下市场。商业地产就不一样。有的开发商开发的房子8000/平方米卖不掉，3000/平方米就可以卖掉。

　　不成功的原因还有一个，这两年太多的气功大师、太多的成功者说了太多不应该说的话，中国人太相信英雄了，你自己不是刘邦、不是项羽，你怎么可以跟刘邦、项羽学呢？英雄们传播的东西是精神的快感，与行为一点儿都不搭边。实践传帮带给我们更多的只能是信息的启迪，而没有任何任何实用的价值。实践的传帮带时代应该结束了。不想当将军的士兵不是好士兵，但是能当将军的士兵很少很少。

　　四、商业地产有没有规律可循？

　　我们从参与、阅读失败到现在逐步参与城市成功，以及指导城市成功。我觉得有几个方面可以分享。

　　1、决策不好一票否决。

　　再好的决策如果没有程序做的话，要一票否决。实现设计前中后要有程序、实现建设前中后要有程序，后面的维系要有程序，这些程序一个环节没做好，全部否决。不要侥幸，侥幸者往往死得很惨。

　　2、软实力大于硬实力。

　　硬实力表现于金钱，软实力表现在资源整合能力等等，美国的安全助理的能力超过国务卿，而不像中国的顾问是摆设。

　　3、要有领先的思想。

　　草寇英雄的时代基本上告一段落，大中城市当中进入了后机会时代，所以有了领先的思想和领先的价值观。

　　4、告别全民时代，不要再相信救世主。

　　要像佛教那样，修好自己我就是佛。

　　谢谢大家！

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